Principali fasi di vendita
Le vendite sono le abili attività del venditore,che aiuta l'acquirente ad acquistare le merci necessarie. Le vendite nella maggior parte delle aree di attività comprendono 5 tappe principali. Si ritiene che la corretta conformità passo-passo di queste fasi contribuisca ad aumentare le vendite in generale.
Stabilire un contatto
La prima fase delle vendite include l'impostazionecontatto. Indubbiamente, prima che il venditore effettua un'offerta commerciale, stabilisce un contatto con l'acquirente. Lo saluta, si conosce e inizia la comunicazione. Le vendite possono essere effettuate per telefono. In questo caso, il gestore che offre il prodotto non può immediatamente offrire l'acquisto del prodotto della società a un potenziale cliente. Per una vendita di successo, un venditore competente raccoglierà prima le informazioni sulla società, sul tipo di attività, sull'importo e sulle altre caratteristiche di interesse a cui parteciperà. In seguito, il venditore si metterà in contatto con la persona interessata e indicherà lo scopo della chiamata. È noto che l'umore benevolo, l'intonazione, il sorriso e il timbro del discorso quando vendono per telefono, influenzano il potenziale acquirente. Se le vendite sono effettuate in persona, il manager nella prima fase cerca anche di fare una piacevole impressione. Non è affiatato, sicuro di sé, positivo, cortese quando visita l'ufficio al cliente. Identificare la necessità
Nella seconda fase vengono identificate le esigenze del cliente. fase compito - per identificare l'interesse e la necessità per l'acquirente del prodotto, al fine di fare un'offerta adeguata alle sue esigenze. La corretta identificazione dei bisogni del cliente aiuta il direttore a fare cross-selling, vale a dire vendere più merci odnovremenno.Menedzher portare avanti una conversazione, porre domande aperte e con attenzione l'ascolto di un potenziale acquirente. Responsabile identifica le esigenze dei clienti e analizza il modo in cui il suo prodotto proposto contribuirà a risolvere ih.Danny fase è molto importante, perché sapendo che l'interesse degli acquirenti, interessati o preoccupati per il venditore sarà in grado di offrirgli una soluzione adeguata. Ad esempio, l'acquirente dice che la cosa principale per lui - è la qualità e l'affidabilità del prodotto per il quale è disposto a pagare un prezzo elevato. O, al contrario, il cliente dice che la liquidità vincolata, ma il prodotto di cui ha bisogno. In entrambi i casi, il manager dovrebbe essere quello di vendere lo stesso prodotto, ma mettendo in evidenza le diverse condizioni di acquisto, che interesserà gli acquirenti. Va ricordato che le merci non sono vendute, e lo ha venduto la soddisfazione dei bisogni. presentazione
Nella terza fase, il venditore conduce una presentazionemerci. Racconta le sue proprietà, i suoi vantaggi e le sue caratteristiche, concentrandosi su tali qualità che potrebbero interessare l'acquirente. Ad esempio, le merci vengono vendute ad un prezzo basso, che consentirà all'acquirente di risparmiare denaro. Oppure l'affidabilità del prodotto e la sua durata sono confermate da certificati e l'acquirente riceverà una garanzia. Il gestore deve disegnare nella mente del cliente un'immagine in cui l'oggetto venduto risolve il problema del cliente. Lavorare con obiezioni
Nella fase successiva, il venditore lavora conle obiezioni del compratore. Per una serie di motivi, un potenziale acquirente può rifiutare di acquistare le merci. Il manager ha bisogno di scoprire ciò che l'acquirente è imbarazzato, perché ha deciso di rifiutare l'acquisto. Dopo aver ascoltato il cliente, è necessario dare argomenti a favore dell'acquisto delle merci. È necessario rispondere alle domande del cliente, eliminare tutti i suoi dubbi, poter riflettere con lui e poi senza problemi portarlo alla decisione di acquistare. Completamento della transazione
Nella fase finale, la transazione dovrebbe essere completata. Vedendo acquirente volontà di stipulare un contratto, il venditore può utilizzare frasi come: "La proposta è molto vantaggioso per voi, firmare il contratto" Con la stipula di un contratto per l'acquisto, il manager della società come una persona che egli è, si deve essere educato e lasciare una buona impressione su di te. In conclusione, si dovrebbe lasciare un biglietto da visita del compratore. Si raccomanda inoltre notare la volontà del gestore di consigliare il cliente su tutte le questioni derivanti riguardanti il suo prodotto.
